“Вчорашні конкуренти можуть стати завтрашніми партнерами”, – Наталія Калінкіна, CEO INDAX
Українські підприємці, порівняно з європейськими, американськими чи, скажімо, турецькими, мають низку дуже виграшних рис. Підприємництво в Україні ніколи системно не підтримувалось, а в радянські часи навіть обмежувалось. Тому сьогодні вітчизняні бізнесмени вміють долати величезні виклики, знаходити можливості для росту в складних умовах, швидко змінювати фокус, справлятися з економічними кризами та багато іншого. При цьому вони майже ніколи не розраховують на підтримку держави.
Водночас, вони неохоче вступають в партнерства та колаборації, що дещо протирічить світовим трендам. Якщо американські колеги прагнуть мати 10% в багатомільйонній компанії, то українські – 100% в компанії, яка, можливо, навіть не приносить прибутку.
“Партнерства просто необхідні. Кредит в банку – це партнерство. Кошти від інвестора – це партнерство. Вчорашні конкуренти можуть дуже швидко стати партнерами”.
У виробничому акселераторі INDAX ми багато працюємо з українськими підприємцями, і виокремили для себе три ключових перешкоди, які не дають бізнесу розвиватись та масштабуватись:
- Відсутність фінансової стратегії. Підприємці часто не усвідомлюють, скільки вони заробляють сьогодні, скільки їм потрібно завтра і як керувати фінансовими потоками в цілому.
- Відсутність бізнес-стратегії та розуміння позицій на ринку. Майже кожен бізнес зароджується зі стихійного підприємництва. Це нормально. Якщо відразу все прораховувати, фірму можна закрити вже на старті. Разом з тим, коли підприємець доходить по певного рівня розвитку і компанія починає рости, систематизувати свою роботу і розробити бізнес-стратегію просто необхідно.
- Небажання працювати з партнерами – це третя найпоширеніша перешкода на шляху до росту та масштабування. Рано чи пізно бізнес все одно потрібно розвивати і для цього доведеться домовлятись або з банком, або з інвестором, або з іншим бізнесменом. Інакше ризик програшу дуже великий.
“Win-win в бізнесі – це партнерство. Підприємці мають співпрацювати між собою, з інвесторами – для досягнення успіху. Але підбирати партнерів потрібно дуже зважено”.
Про синергетичний ефект
Завдяки тренду на бізнес-освіту, який з’явився в Україні в останні роки (раніше вважалось, що підприємництву вчитись не потрібно) та активному розвитку бізнес-спільнот (тільки в нашому Win Win Club завдяки нетворкінгу між учасниками було запущено п’ять бізнес-проєктів), партнерства починають розвиватися. Серед українських підприємців активно шириться культура колаборацій. При цьому всі шукають синергетичний ефект. Чому?
Дуже важливо, щоб партнер володів відмінними рисами від тих, які є у вас. Завдяки таким якостям партнери доповнюють проєкт. Наприклад, в INDAX ми не просто даємо гроші, а надаємо підтримку у всіх сферах, які важливі для підприємця – це smart money. Ми допомагаємо розробити стратегію, маркетинг, налагодити фінанси, управляти маркетинговою стратегією, компетенціями на ринку і т. д. По суті, підприємець виступає двигуном, який рухає бізнес, а ми – супортом, підтримкою. Це синергетичний ефект.
Часто один партнер може повністю взяти на себе операційне управління, а інший – інвестувати кошти. Тут теж є синергія: один хоче заробляти на вкладених коштах, а інший – розвивати бізнес.
Ми бачили багато кейсів, коли дуже різні за своїми характеристиками підприємці створювали успішні партнерства: один дуже ефективний в розвитку ринку, управлінні, побудові маркетингової стратегії, а інший – крутий технар. Це, знову ж, синергетичний ефект. Якщо ж ви його не помічаєте, партнерство, скоріше за все, приречене.
“Два однакових партнери посваряться і розійдуться”.
Партнерство – не завжди гроші
Якось до нашого акселератору звернувся підприємець, якому для масштабування, на його думку, потрібно було $200 тис. Ми прорахували кейс, і зрозуміли що потрібно лише $50 тис. Підприємець вирішив продати одну зі своїх квартир, і проінвестувати бізнес самостійно. Для нас це було успіхом: ми допомогли не залучити інвестиції, а ефективно їх використати – а це ще важливіше. Навіть якщо ми не взяли участь в проєкті, не проінвестували, скоріше за все, ми долучимось до нього пізніше. Коли підприємець вийде на новий рівень масштабування, він знову звернеться до нас.
Ще один проєкт прийшов до нас за інвестиціями, а в ході аналізу виявилось що у них проблеми з фінансовим обліком. Частина бізнесу виявилась просто збитковою. Ми довго вмовляли підприємця закрити цей напрямок, і врешті він згодився. Підприємець почав закривати вивільнену нішу продуктами конкурентів, які, вочевидь, продовжували втрачати на них гроші. Крім того, він нарешті взяв собі фінансиста і почав ефективніше вести фінансовий облік. За результатами трьох місяців помітно, що справи у нього йдуть значно краще.
Що потрібно для розвитку партнерств (та бізнесу в цілому):
- Участь держави. Коли уряд в Туреччині дає дотацію на рівні 50% від вартості виробництва, як би ми не старались і як не партнерились деякі проєкти в Україні втілити буде просто неможливо. Адже турки їх продотували безкоштовним кредитом. Конкуренція йде на рівні політик, і це потрібно враховувати.
- Підвищення рівня освіченості підприємців. Тренд на розвиток підприємців дуже важливий. Чим більше буде спеціалізованих освітніх програм для підприємців, тим краще.
- Взаємодія ком’юніті. З’являється велика кількість клубів, які дають такі цінності як спілкування, взаємодопомога і, знову ж, партнерства.
- Пошук точок росту. Якщо у бізнесу немає проблем, він дуже швидко зникне. В будь-якому бізнесі є проблеми, і важливо їх помічати. Якщо ви бачите проблеми з фінансовою стратегією, з аналізом ринку, з розумінням, куди і як ви рухаєтесь – це нормально. Головне фіксувати це для себе, і перетворювати проблеми на задачі й вирішувати їх. Пошук таких слабких місць допомагає бізнесу розвиватись і рости.
Аби не програти в партнерстві, важливо прописувати чіткі та детальні партнерські угоди; заздалегідь домовлятись про умови виходу із партнерства. Але працювати наодинці, не комунікувати з ринком, не ділитись своїми болями та проблемами – точно не вихід.