«Вчерашние конкуренты могут стать завтрашними партнерами», — Наталья Калинкина, CEO INDAX

Украинские предприниматели, по сравнению с европейскими, американскими или, скажем, турецкими, имеют ряд выигрышных рис. Предпринимательство в Украине никогда системно не поддерживалось, а в советские времена даже ограничивалось. Поэтому сегодня бизнесмены умеют преодолевать огромные вызовы, находить возможности для роста в сложных условиях, быстро менять фокус, справляться с экономическими кризисами и многое другое. При этом они почти никогда не рассчитывают на поддержку государства.

В то же время, они неохотно вступают в партнерства и коллаборации, что несколько противоречит мировым трендам. Если американские коллеги стремятся иметь 10% в многомиллионной компании, то украинские — 100% в компании, которая, возможно, даже не приносит прибыли.

"Партнерства просто необходимы. Кредит в банке — это партнерство. Средства от инвестора — это партнерство. Вчерашние конкуренты могут очень быстро стать партнерами".

В производственном акселераторе INDAX мы много работаем с украинскими предпринимателями, и выделили для себя три ключевых препятствия, которые не дают бизнесу развиваться и масштабироваться:

  • Отсутствие финансовой стратегии. Предприниматели часто не осознают, сколько они зарабатывают сегодня, сколько им нужно завтра и как управлять финансовыми потоками в целом.
  • Отсутствие бизнес-стратегии и понимания позиций на рынке. Почти каждый бизнес зарождается со стихийного предпринимательства. Это нормально. Если сразу все просчитывать, фирму можно закрыть уже на старте. Вместе с тем, когда предприниматель доходит до определенного уровня развития и компания начинает расти, систематизировать свою работу и разработать бизнес-стратегию просто необходимо.
  • Нежелание работать с партнерами — это третье самое распространенное препятствие на пути к росту и масштабированию. Рано или поздно бизнес все равно нужно развивать и для этого придется договариваться либо с банком, либо с инвестором, либо с другим бизнесменом. Иначе риск проигрыша очень большой.
"Win-win в бизнесе — это партнерство. Предприниматели должны сотрудничать между собой, с инвесторами — для достижения успеха. Но подбирать партнеров нужно очень взвешенно”.

О синергетическом эффекте

Благодаря тренду на бизнес-образование, который появился в Украине в последние годы (ранее считалось, что предпринимательству учиться не нужно) и активному развитию бизнес-сообществ (только в нашем Win Win Club благодаря нетворкингу между участниками было запущено пять бизнес проектов), партнерства начинают развиваться. Среди украинских предпринимателей активно распространяется культура коллабораций. При этом все ищут синергетический эффект. Почему?

Очень важно, чтобы партнер обладал отличными характеристиками от тех, которые есть у вас. Благодаря таким качествам партнеры дополняют проект. Например, в INDAX мы не просто даем деньги, а предоставляем поддержку во всех сферах, которые важны для предпринимателя — это smart money. Мы помогаем разработать стратегию, маркетинг, наладить финансы, управлять маркетинговой стратегией, компетенциями на рынке и т. д. По сути, предприниматель выступает двигателем, который движет бизнес, а мы — суппортом, поддержкой. Это синергетический эффект.

Часто один партнер может полностью взять на себя операционное управление, а другой — инвестировать средства. Здесь тоже есть синергия: один хочет зарабатывать на вложенных средствах, а другой — развивать бизнес.

Мы видели много кейсов, когда очень разные по своим характеристикам предприниматели создавали успешные партнерства: один очень эффективный в развитии рынка, управлении, построении маркетинговой стратегии, а другой — крутой технарь. Это, опять же, синергетический эффект. Если же вы его не замечаете, партнерство, скорее всего, обречено.

"Два одинаковых партнеры поссорятся и разойдутся".

Партнерство — не всегда деньги

Как-то к нашему аксселератору обратился предприниматель, которому для масштабирования, по его мнению, нужно было $200 тыс. Мы просчитали кейс, и поняли что нужно только $50 тыс. Предприниматель решил продать одну из своих квартир, и инвестировать в бизнес самостоятельно. Для нас это было успехом: мы помогли не заполучить инвестиции, а эффективно их использовать — а это еще важнее. Даже если мы не приняли участие в проектах, а не проинвестировали, скорее всего, мы приобщимся к нему позже. Когда предприниматель выйдет на новый уровень масштабирования, он снова обратится к нам.

Еще один проект пришел к нам за инвестициями, а в ходе анализа оказалось, что у них проблемы с финансовым учетом. Часть бизнеса оказалась просто убыточной. Мы долго уговаривали предпринимателя закрыть это направление, и в конце он согласился. Предприниматель начал закрывать освободившуюся нишу продуктами конкурентов, которые, очевидно, продолжали терять на них деньги. Кроме того, он наконец взял себе финансиста и начал эффективно вести финансовый учет. По результатам трех месяцев заметно, что дела у него идут значительно лучше.

Что нужно для развития партнерств (и бизнеса в целом):

  • Участие государства. Когда правительство в Турции дает дотацию на уровне 50% от стоимости производства, как бы мы не старались и как партнерились, некоторые проекты в Украине воплотить будет просто невозможно. Ведь турки их продотировали бесплатным кредитом. Конкуренция идет на уровне политик, и это нужно учитывать.
  • Повышение уровня образованности предпринимателей. Тренд на развитие предпринимателей очень важен. Чем больше будет специализированных образовательных программ для предпринимателей, тем лучше.
  • Взаимодействие комьюнити. Появляется большое количество клубов, которые дают такие ценности как общение, взаимопомощь и, опять же, партнерства.
  • Поиск точек роста. Если у бизнеса нет проблем, он очень быстро исчезнет. В любом бизнесе есть проблемы, и важно их замечать. Если вы видите проблемы с финансовой стратегией, с анализом рынка, с пониманием, куда и как вы движетесь — это нормально. Главное фиксировать это для себя, и превращать проблемы в задачи и решать их. Поиск таких слабых мест помогает бизнесу развиваться и расти.

Чтобы не проиграть в партнерстве, важно прописывать четкие и детальные партнерские соглашения; заранее договариваться об условиях выхода из партнерства. Но работать в одиночестве, а не коммуницировать с рынком, не делиться своими болями и проблемами — точно не выход.

esc
Loading...